David C. McCLELLAND habla de tres impulsos (poder Afiliación y logro) tienen gran importancia para la administración para que una empresa funcione bien. Las necesidades de logro es de primordíal importancia debido a que cualquier empresa y todos los departamentos de la misma representan grupos de individuos que trabajan juntos para alcanzar metas.
Necesidad de poder: McClelland v otros investigadores descubrieron que las personas con gran necesidad de poder se preocupan sobre todo por ejercer influencia y control. Generalmente buscan posiciones de liderazgo; son buenos conversadores aunque a veces discuten demasiado; son firmes, extrovertidos, obstinados y exigentes y gozan al enseñar y hablar en público.
Necesidad de afiliación: Las personas con una alta necesidad de afiliación generalmente obtienen satisfacción al sentirse amados y tienden a evitar el dolor de ser rechazados por un grupo social. Es probable que se preocupen por mantener buenas relaciones sociales, por gozar de un sentimiento de intimidad y entendimiento, por mostrarse prestos a consolar y ayudar a los que tienen problemas y por disfrutar la interacción amistosa con los demás.
Necesidad de logro: Las personas con una elevada necesidad de logro tienen un intenso deseo de alcanzar el éxito y un temor igualmente intenso al fracaso. Desean ser retados, se fijan metas moderadamente difíciles (pero no imposibles) y adoptan un enfoque realista ante los riesgos; no es probable que participen en juegos de azar, sino más bien prefieren analizar y evaluar los problemas, asumir responsabilidad personal por la realización de un trabajo, gustan de la retroalimentación específica y rápida sobre cómo se desempeñan, tienden a ser incansables, les gusta trabajar muchas horas, no se preocupan mucho por el fracaso si se presenta y tienden a desear manejarse a sí mismos.
Cómo el sistema de McCielland se aplica a los gerentes: En investigaciones realizadas por McCIelland mostraron una muy elevada necesidad de logro e impulsos bastante fuertes en la necesidad de poder, pero no mostraron mucha necesidad de afiliación. Los gerentes en general mostraron elevadas necesidades de logro y poder y pocas de afiliación, pero no tan altas ni bajas como los empresarios.
McCIelland descubrió que los patrones de motivación por el logro aparecen más claramente en miembros de compañías pequeñas, en donde el presidente normalmente tiene una alta motivación de logro. En las grandes compañías, es interesante señalar, descubrió que había directores generales que solamente tenían una motivación promedio por el logro y con frecuencia se mostraron más firmes en cuanto a poder y afiliación. Los gerentes en el nivel alto y medio de la administración en esas compañías obtuvieron notas más altas que los presidentes en la motivación por el logro. Quizás, como indicó McClelland, estas calificaciones sean entendibles. El director general ha ” llegado” y los que estaban debajo de él se esfuerzan por avanzar.
Con frecuencia se formula la interrogante de si todos los gerentes deben obtener altas notas en la motivación por el logro. Las personas que tienen altas calificaciones tienden a avanzar más rápidamente. Sin embargo, debido a que una buena parte del trabajo de administración requiere otras características, además del impulso de logro, toda compañía probablemente deberá contar con muchos gerentes que, al tiempo que poseen una motivación bastante firmé por el logro, también tengan una alta necesidad de afiliación. Esta última es importante para trabajar con las personas y coordinar los esfuerzos de los individuos que trabajan en grupos.