Enfoques científicos de la negociación

Introducción

Los diferentes enfoques científicos derivados de las distintas disciplinas conceptualizan el término “negociación”, por ejemplo, la economía, psicología, sociología, ciencias de la administración, ciencias jurídicas y estrategia. Incluso, más específicamente, se lo encuentra definido en la economía laboral, psicosociología laboral y derecho del trabajo. Dichas concepciones tienen un significado distinto entre sí, que responde al objetivo principal de la disciplina y define el término según los casos de que se trate.

Negociación en general y negociación laboral en particular

La negociación, tal como ha sido conceptualizada, constituye un género dentro del cual coexiste un importante número de especies, como la política, la económica, la sociológica, la internacional, etcétera. La negociación laboral constituye una de esas especies.

Conceptos

Podemos decir que «Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias«. (Colosi y Berkely , 1981).

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando». (Nierenberg, 1981).

«Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro». (Desaunay, 1984).

«La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa«. (Monsalve, 1988)

«La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras«. (Villalba, 1989)

«Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas«. (Correa y Navarrete, 1997)

Negociación en general

Para conceptualizar la negociación en general se puede recurrir a dos grupos de autores: los que hacen expresamente referencia al término negociación” o los que, sin mencionarlo, lo utilizan como medio de solución de los conflictos. En las últimas dos décadas (años setenta y ochenta) ha habido una proliferación de autores que analizan en detalle el mecanismo de la negociación en general, considerada en sí misma como una entidad perfectamente individualizada.

Autores que se refieren en manera específica a la negociación

Entre ellos, se ubican los siguientes:

• Herb Cohen

“La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas”. (Covian, 1980)

“La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”. (Covian, 1980)

La primera definición es inapropiada, pues el objetivo de una negociación no está reducido a “ganarse el favor” de la gente para que haga cosas. Puede ocurrir que, como consecuencia de la negociación, alguien haga cosas como entregar una casa que no se quería vender, no de favor y aun en contra de sus propios deseos.

Respecto de la segunda conceptualización, conviene hacer una crítica más detallada, ya que es una definición muy utilizada y citada en la actualidad. Poder y la estrategia se desarrolla en el ámbito de sus elementos: tiempo, espacio y medios. En los medios materiales o humanos está incluida la información. Luego, resulta redundante hablar de información y poder y, además, es erróneo equiparar ambos en una misma categorización. El mismo Cohen habla de información, poder y tiempo. A éste último le cabe la misma crítica: es redundante hablar de manejo de tiempo o empleo de tiempo si se ha hablado de usar el poder, pues no hay otra forma de usarlo que en el tiempo, en el espacio y con determinados medios.

• Tara Depre

Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo”.
(Velasco, 1982)

“La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa”. (Velasco, 1982)

Del primer concepto se critica que no siempre las negociaciones son entre dos partes, llamadas bilaterales, sino que pueden ser entre tres partes, trilaterales, o más, multilaterales. En cambio, corresponde ponderar la diferenciación que se hace entre la acción de discutir y el acuerdo, que como resultado de la primera puede darse o no.

• Roger Fisher y William Ury

“Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”. (Guerra, 1981)

“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa”. (Guerra, 1981)

De la primera definición se debe rescatar la diferencia entre intereses en común y opuestos como quienes posibilitaran la negociación. A ello se ha hecho referencia cuando se ha señalado la necesidad de que las partes negociadoras tengan objetivos distintos que a su ve.z resulten intercambiables. Al segundo concepto son aplicables las mismas críticas que a Depre, en el sentido de reducir la negociación a una actividad celebrada sólo entre dos partes.

• Fred Jandt y Paul Gillette

Negociar es “hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendría si el otro no estuviese presente”. (Díaz Mata, 1987)

En esta definición se hace referencia al conflicto y su funcionalidad.

• Gary Karrass

Este autor escribe todo un libro sobre cómo negociar con éxito. Dice que la “negociación es una destreza profesional y se la puede aprender fácilmente”. Enseña durante toda la obra cómo él recomienda aprender a negociar, pero curiosamente no define la negociación, sino en forma muy vaga, al decir: “Es un proceso durante el cual suceden toda clase de cosas. Es una experiencia en relaciones humanas, tan sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de la física”. (Justo, 1985)

Como se puede observar, el concepto es de una falta de consistencia tal que no posibilita el análisis sino sólo señalar su indefinición.

• Gavin Kennedy, John Benson y John McMillian

La negociación “es un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes”. (Bilbao, 1985)

“La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable”. (Bilbao, 1985)

“El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación”. (Bilbao, 1985)

Estos autores delimitan también las negociaciones comerciales, bilaterales conflictivas, trilaterales competitivas y colectivas multilaterales.

En principio, ya se dijo que puede haber negociación sin acuerdo. La segunda definición habla de un acercamiento pero hay que recordar que, por ejemplo, en el arbitraje o la conciliación también se da un acercamiento de partes opositoras hacia una salida mutuamente aceptable. Por último, todo obrar humano debe, o al menos debería, saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo, con lo cual ésta no es una definición tipificante y válida sólo para la negociación, sino que sirve para otros campos.

• Mark McCormack:

“La negociación no es más que la última fase de un esfuerzo o actividad continuada tendiente a formalizar una venta, la culminación de un proceso que a lo mejor ha durado varios meses más”. Dado lo restringido de este concepto sólo a ventas y a la última etapa del proceso, no corresponde analizarlo con miras al objetivo del presente trabajo. (Mark, 1984)

• Gerard Nierenberg:

“La negociación es el método menos dificultoso para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos”. (Justo, 1968)

“La negociación… el arte de ampliar las posibilidades”. (Justo, 1968)

“Negociar es dar y recibir”. (Justo, 1968)

Es ponderable en Nierenberg el mencionar ambos tipos de negociación pero se discrepa en que sea “el arte de ampliar posibilidades”. Cualquier pensador creativo puede ampliar posibilidades pero no necesariamente por eso se negocia. Sí se considera sumamente acertado el tercer concepto.

• David Seltz y Alfred Modica

Estos autores, al igual que Karrass, escribieron un libro sobre “La negociación eficaz” pero no la definen más que someramente en el siguiente concepto “…negociar, en su más alto sentido, es una expresión avanzada de la comunicación”. Pero existen muchas expresiones avanzadas de la comunicación que no son negociaciones como para considerar la definición como ajustada. Además, debe recordarse que mientras que en la negociación se requieren al menos dos partes que interactúen, en la comunicación cuando es de una sola vía puede bastar con una sola.

• Mario Sitnisky:

“La negociación… constituye la alternativa a la fuerza como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas”. (Sitnisky, 1985)

“La negociación es básicamente un intercambio de propuestas”. (Sitnisky, 1985)

“El manejo de la negociación es la formulación de propuestas y su análisis para lograr la decisión de otro ente. Este manejo será óptimo en cuanto el acuerdo coincida o esté muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociación”. (Sitnisky, 1985)

Como ya se dijo con antelación, la negociación no es la única alternativa para la resolución pacífica de conflictos. Tampoco se limita, ni siquiera básicamente, a un intercambio de propuestas.

• Hubert Touzard:

Según este autor el conflicto finaliza por una de dos razones: la eliminación de uno de los adversarios o porque el costo del mantenimiento del conflicto se torna superior al costo de la detención. En el caso de la detención existen, en la sociedad industrializada, tres formas: negociación, mediación y arbitraje. (Diorki, 1977)

“La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”. (Diorki, 1977) De los conceptos analizados éste parece ser el más completo y adecuado.

• Donald Trump y Tony Schwartz

Tampoco estos autores, cuyo libro versa acerca del “arte de la negociación”, logran una definición de ella. Me he preguntado si utilizar el título “El arte de la negociación” no responde solamente a un interés mezquino no académico ni serio de generar mayores ventas y, consecuentemente, mayor difusión con un “título gancho”.

Autores que se refieren a los conflictos y a su solución

• Edward de Bono

“Existen tres caminos para resolver conflictos: luchar/litigar; negociar/regatear; proyectar una salida. Sólo los dos primeros están al alcance de los que disputan. El camino del proyecto exige una tercera parte que pueda observar la situación desde el ángulo de un tercero. Por este motivo introduzco el concepto de pensamiento triangular. Este tercero no es ni juez ni negociador sino un planificador creativo”. (Sardoy, 1985)

Si bien no es el medio recomendado por el autor, la negociación aparece como un camino para resolver conflictos.

• Ralf Dahrendorf

“Del modo como piensan dirimir sus diferencias las partes afectadas. Se ofrecen aquí una serie de formas que pueden ser empleadas también sucesivamente:

1. La discusión, es decir, la creación de una entidad en la que se encuentran regularmente las partes litigantes, para discutir todos los problemas agudos del conflicto y adoptar decisiones según determinadas fórmulas.
2. La mediación.
3. El paso del arbitraje.
4. El arbitraje forzoso”. (Jiménez, 1971).
   

Al referirse a la discusión, está hablando de la negociación ínsita en la misma como herramienta de solución de conflictos.

• Fernando Milia

“Desde que el conflicto es una oposición de voluntades, el epílogo llega por un acuerdo de las mismas, por la imposición de una sobre la otra o por la desaparición de una o ambas voluntades, El compromiso se da cuando los partidos enfrentados asumen la imposibilidad de alcanzar los objetivos que perseguían al comenzar el conflicto. La solución es reducir el objetivo hasta una entidad que haga posible un compromiso con el oponente”. (Milla, 1985)

Ese proceso, que implica una reducción del objetivo y que tiende a lograr el compromiso, no es otra cosa que la negociación.

La negociación laboral

Antes de tocar el tema de la negociación laboral, conviene adentrarse en el conocimiento de las relaciones del trabajo, que pueden ser individuales o colectivas.

Relaciones individuales y relaciones colectivas del trabajo

Las relaciones de trabajo son las que vinculan a los actores sociales, empleadores y trabajadores. El otro actor social, que también interviene en esas relaciones, es el Estado, pero lo hace de manera tangencial, mientras que empleadores y trabajadores interactúan directamente.

Cuando las vinculaciones son entre un trabajador único y un empleador también único se está ante una relación laboral individual. Pero hay otras vinculaciones que se suscitan entre grupos sociales: trabajadores en su conjunto y empleador o empleadores y que dan origen a las relaciones laborales colectivas. La negociación laboral puede darse tanto a nivel colectivo como individual.

Negociación colectiva y los convenios colectivos de trabajo

Es importante recordar, una vez más, que una cosa es la negociación como proceso dinámico que busca llegar a un trato y otra distinta es el acuerdo resultante de ese proceso, al que se puede o no arribar.

Negociación colectiva

Para su definición he preferido recurrir a algunos doctrinarios y a la conceptualización que realiza la Organización Internacional del Trabajo:

• Manuel Alonso García

“La negociación colectiva en cuanto a sistema de sustanciación de conflictos colectivos de trabajo es el procedimiento utilizado para llegar a un convenio colectivo que ponga fin al conflicto o satisfaga la pretensión deducida por una de las partes interesadas cuando aquél o ésta se dan. A su vez el convenio como objeto sustancial perseguido por la negociación es el acuerdo entre un empresario, un grupo de empresarios o una o varias organizaciones profesionales de empresarios, por una parte, y siempre, y cuando menos, una o varias organizaciones profesionales de trabajadores, por otra, acerca de las condiciones de trabajo que han de formar parte de los contratos individuales de las personas obligadas por el convenio en cuestión. El acuerdo, pues, resume el convenio, la negociación es el camino o procedimiento llevado a cabo para llegar a ese acuerdo”. (García, 1964)

El autor realiza la correspondiente distinción entre la negociación, a la que muestra como un proceso dinámico, y el resultado o acuerdo que se obtiene de ella. Así habla respectivamente de negociación colectiva y convenio colectivo.

• Oscar Ermida Uriarte

La definición de la negociación colectiva aparece aquí en relación con los intereses de la empresa. En una concepción pluralista o dualista, considera que existen diversos grupos de intereses, pero que, en una última instancia, se reducen fundamentalmente a dos: el interés del propietario y el de los trabajadores.

En cuanto estos intereses son, por un lado, legítimos, por otro lado divergentes, el choque entre estos dos intereses es inevitable, es natural y es, por consiguiente, necesario, de alguna manera, componerlos y la forma de componerlos es de dos tipos: o por el conflicto abierto, que tiende a eliminar al otro interés o a reducirlo a la mínima expresión posible; o por la negociación, que implica reconocer la existencia de ese otro interés, reconocer su legitimidad y buscar, a partir de allí, una forma de componer, de negociar, de acordar, de armonizar esos dos intereses, en principio contrapuestos.

Como se puede observar, en esta concepción la negociación colectiva constituye una herramienta para evitar el conflicto o pacificarlo, ya que armoniza los intereses divergentes.

• Julio Martínez Vivot concordando con Von Potobsky

La negociación colectiva es “un método efectivo para determinar los salarios y las condiciones de trabajo, reglamentar las relaciones individuales entre empleadores y trabajadores y regular las relaciones colectivas entre empleadores o sus organizaciones y los sindicatos en un nivel superior”. (Vivot, 1974)

Esta definición centra el concepto en el resultado de la negociación colectiva cuando logra un acuerdo.

Organización internacional del trabajo

“La negociación colectiva es un proceso de adopción de decisiones. Su propósito primordial es llegar a convenir un conjunto de normas que rijan las cuestiones de fondo y de procedimiento de la relación de empleo, al igual que las relaciones entre las partes en la negociación” agregando que una forma de conceptualizar la negociación colectiva es considerar que trata “no sólo las discusiones que culminan en un contrato (convenio o acuerdo) colectivo, según lo defina y reglamente la ley sino, además, todas las formas de trato entre empleadores y trabajadores o entre sus respectivos representantes, siempre y cuando supongan una negociación en el sentido corriente de la palabra”. (OTI, 1974).

Convenio colectivo

• Manuel Alonso Olea

“El convenio colectivo puede ser definido como el contrato negociado y celebrado por representaciones de trabajadores y empresarios para la regulación de las condiciones de trabajo”. (Olea, 1971)

Quizá sea lo resumido y conciso de esta definición lo que le da una gran claridad.

• G. Camerlynck y G. Lyon-Caen

“El convenio colectivo es un acuerdo firmado entre un patrono o un grupo de patronos y una o varias organizaciones sindicales de asalariados, con el objeto de fijar conjuntamente las condiciones a partir de las cuales serán posteriormente estipulados los contratos individuales de trabajo. Su característica fundamental es sustituir los grupos por los individuos en la fijación de las condiciones de trabajo”. (Martínez, 1972)

Aquí resulta importante señalar la relación entre los contratos colectivos y los individuales lo que, analógicamente, según mi modo de ver, implica la negociación colectiva y la negociación individual.

• Alfred Hueck y Hans Nipperdey

“Convenio colectivo es aquel contrato escrito entre uno o varios empleadores o asociaciones de empleadores y uno o varios sindicatos para la regulación de derechos y deberes entre las partes del convenio (parte obligacional) y para la fijación de normas jurídicas sobre el contenido, celebración y extinción de las relaciones de trabajo, así como sobre cuestiones de la empresa y de su organización social y sobre instituciones conjuntas de las partes del convenio (parte normativa)”. (Hueck, Nipperdey, 1963)

Esta definición está impregnada de las concepciones del laborismo alemán. Es clara la diferenciación entre los aspectos obligacionales y normativos, como también que se trata de un contrato escrito, vale decir, del resultado de una negociación.

Las negociaciones individuales de trabajo

En general dentro de la doctrina laboral, ya sea ésta jurídica, sociológica o de otro tipo, no se ha tratado el tema de las negociaciones individuales con la misma magnitud que las colectivas. Pero ello no implica que no existan, sean pocas o no tengan entidad propia. Por el contrario, se negocia individualmente a diario: condiciones de ingreso, modificaciones de la relación de trabajo y situaciones de egreso.

En realidad, en lo que a mecanismo de negociación se refiere y desde el punto de vista de una teoría general, no existen diferencias sustanciales entre las negociaciones colectivas y las individuales. A ambas se les pueden aplicar los mismos conceptos en cuanto a componentes y aspectos estratégicos y tácticos.

Necesidad de una nueva conceptualización de la negociación

De lo dicho con antelación surgen algunas consecuencias:

• Primero: No aparecen definiciones de la negociación en general que sean totalmente completas y adecuadas.
• Segundo: La doctrina laboral, o de las relaciones laborales/industriales, no desarrolla el tema integralmente enfoques con contenido economicista, sociológico, jurídico, estratégico, entre otros. La mayoría cae en la parcialización de realizar el énfasis en el punto de vista que constituye su propia especialidad.
• Tercero: La doctrina jurídico-laboral sólo analiza los convenios colectivos como resultado de la negociación colectiva, a la que le dedica poco desarrollo. Además, no trata casi las negociaciones individuales.

Así se han creado visiones específicas, ubicadas en compartimientos estancos, que no logran englobar el mecanismo en estudio. A su vez, esto genera la necesidad de elaborar un concepto abarcativo e integrador de los distintos aspectos que conforman la negociación.

Nueva definición, concepto propuesto

Negociación: es la actividad dialéctica en la que las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto: El poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo (sometiéndose, subordinándose o aceptándolo) con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.

El concepto de negociación en general aplicado a las relaciones laborales

Una vez definida la negociación en general, y recordando que la negociación laboral es una especie de aquel género, resulta fácil elaborar el concepto de la última sobre la base de la primera. Así, se puede sostener que: La negociación laboral es:

“La actividad dialéctica en la cual los interlocutores sociales (principalmente empleadores y trabajadores y secundariamente Estado) que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, utilizando tanto el poder como la disposición posible para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo laboral mutuamente aceptado, que configura un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.” (Abbagnano, 1964)

Esta actividad tiende a evitar los conflictos futuros (latentes) o a solucionar los presentes (manifiestos), con lo cual se constituye en una herramienta adecuada para administrar el conflicto laboral. Estos conceptos, claro está, son aplicables tanto a negociaciones individuales como colectivas.

La cadena de valor

Si se trata de Negociación de Tecnología, será relevante en primer lugar comprender las definiciones de tecnología, su relación con el concepto de innovación. Esto nos permitirá la identificación, desarrollo y sostenibilidad de ventajas competitivas, que permitan un sólido posicionamiento en el mercado de la organización.

Michael E. Porter define a través de su modelo, un instrumento para el análisis de la estructura competitiva en el cual las relaciones entre los competidores potenciales, los proveedores, los clientes y los sustitutos , se dan a partir de las variables Poder de Negociación y Amenazas.

Encontramos dentro de su propuesta, la forma de resolver las ventajas competitivas frente a un Panorama competitivo, a partir de tres estrategias genéricas: Liderazgo de Costo, Diferenciación y Enfoque (de costo o de diferenciación).

Michael E. Porter introduce el concepto de cadena de Valor, según él, ésta es básicamente “una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquel las actividades generadoras de valor”. La ventaja competitiva para una organización está definida para una organización pues, a partir de una óptima integración de las actividades de su cadena de valor, buscando una manera menos costosa que la competencia. La cadena de valor incluye nueve tipos de procesos básicos, divididos en dos categorías: procesos primarios y procesos de soporte.

Procesos primarios

1. La logística interna: Incluye el recibo de materiales, su almacenamiento de materiales, su almacenamiento, el control de inventarios, y el transporte interno.
2. Operaciones: Incluye la producción, el empaque, el ensamble y el mantenimiento de equipo, así como chequeos y otras actividades de creación de valor para transformar las entradas en los productos.
3. Logística Externa: Las acciones requeridas para llevar el producto al cliente, como almacenamiento, atención de órdenes de pedido, transporte y gestión de la distribución.
4. Mercadeo y Ventas: Las acciones para lograr que los clientes compren el producto, como selección de canales, publicidad y promoción, determinación de precios, ventas, y gestión de los distribuidores.
5. Servicio: Las acciones para mantener y mejorar el valor del producto, como el soporte a los clientes, el servicio de reparación, instalación y entrenamiento a clientes, y el suministro de repuestos.

Proceso de soporte

• Infraestructura: Gerencia en general, gestión de la planeación, gestión legal, gestión financiera, contabilidad, manejo de asuntos públicos, gestión de la calidad.
• Gestión de los Recursos Humanos: Las acciones relacionadas con la vinculación, el desarrollo, la retención y la compensación de los empleados.
• Desarrollo de Tecnología: Incluye el desarrollo de la tecnología necesaria para soportar la cadena de valor mediante acciones como investigación y desarrollo, automatización de procesos, diseño y rediseño.
• Abastecimiento: Provisión de materias primas, servicios, repuestos, edificios y maquinaria.

La siguiente figura presenta el esquema de cadena de valor de Michael Porter.