Es importante para las empresas conocer de quiénes provienen los grandes volúmenes de ventas. Esto es lo que se conoce como segmentación por volumen. Por ejemplo, la cadena de tiendas naturistas puede segmentar sus mercados para definir que el perfil de los consumidores que adquieren más medicamentos naturistas corresponde a mujeres mayores de cuarenta y cinco años de edad que pertenecen al nivel medio, mientras que el perfil de quienes compran mayor cantidad de productos naturistas para deportistas son los hombres de veinte a treinta años de edad que pertenecen a nivel medio alto.
Es importante identificar estos perfiles ya que en caso que tradicionalmente el mayor porcentaje de ventas corresponda a un porcentaje menor de clientes, la empresa podrá pronosticar adecuadamente el crecimiento por sectores.
También podemos segmentar los mercados de acuerdo a factores como:
- Las variaciones por tipos de empaque y por productos.
- Los territorios donde más se vende ciertos productos.
- Los canales de distribución donde más se concentran nuestras ventas.
- Los tipos de clientes que prefieren cada una de las tres modalidades anteriores
Una empresa produce cuatro tipos diferentes de productos químicos que ha vendido en el transcurso de los últimos años. En la mayor parte de sus mercados se han vendido los productos x1 y x2. En otra zona industrial se vende mucho el producto x3 y, finalmente, en un pequeño sector se vende x4.
El análisis de ventas de esta empresa sería muy sencillo si cada producto fuera un subsegmento. Sin embargo, está información no sería apropiada para tomar una decisión. El análisis más adecuado segmentaría el mercado por productos que se demandan por zonas, por tipos de empaques y por cantidades.