El investigador debe intentar recopilar la mayor cantidad de datos posibles, en relación con las ventas y los costos de la empresa en cuestión, en periodos anteriores. Por ejemplo, una importante cadena mexicana de productos naturistas tiene sus principales tiendas en los centros comerciales más importantes del país. Este hecho le genera buenas ventas en aquellas plazas donde existe mayor circulación y menores ventas en las plazas más débiles.
Para diseñar una política correcta de contracción de los locales comerciales en alguna plaza la empresa investiga sus propios archivos contables y obtiene una relación justa entre el pago de la renta de los locales en comparación con las ventas que se requieren para su sostenimiento. En caso de que algunas tiendas no alcancen ese estándar, la empresa puede optar por suprimirlas o reubicarlas.
Livia Martínez es propietaria de una pequeña tienda de arte y artesanías en la Ciudad de Querétaro. Tiene dos tipos principales de clientes; los particulares y las empresas. Los particulares le compran ocasionalmente y en pequeñas cantidades y las empresas hacen pedidos fuertes y en épocas del año bien definidas. Livia desea estudiar más a fondo a sus clientes y saber cuáles son los que más le convienen cultivar. Entonces decide acudir a sus archivos y revisar las facturas de los últimos dos años, para buscar la siguiente información:
- Nombre de sus veinte principales clientes particulares
- Nombre de sus veinte principales clientes empresariales
- Monto de las ventas hechas a cada uno de estos clientes
- Descuentos realizados
- Número de pedidos en cada año
Al analizar estos datos, Livia obtiene una lista completa de sus veinte principales clientes, tanto personas como empresas, ordenados del más al menos importante, en función del monto de las ventas. Livia obtiene, además, los teléfonos y las direcciones de estos clientes. Con esta información, puede enviarlas cartas especiales y llevar a cabo promociones y eventos especiales, lo cual puede aumentar significativamente sus ventas.