Lawler III halló evidencias de que el dinero puede motivar no sólo el desempeño, sino también el compañerismo y la dedicación. Verificó que el escaso poder de motivación que tiene el dinero se debe es empleo incorrecto que de él han hecho la mayor parte de las organizaciones. La incoherencia que presenta la relación entre el dinero y el desempeño en muchas organizaciones tiene varias razones, entre las cuales sobresalen:
Gran cantidad de tiempo y de trabajo ligados a aumentos salariales periódicos y modestos que pueden dar la impresión de que sus ganancias son independientes del desempeño.
Los gerentes no establecen muchas distinciones en la evaluación del desempeño, en especies si ésta ocasiona diferencias salariales, quizá porque la confrontación con las personas evaluadas origina problemas en las relaciones.
La política salarial de las empresas está ligada a las políticas gubernamentales que buscan regular los salarios para combatir la inflación.
La idea que ha generado la escuela de relaciones humanas respecto del salario en si y de las limitaciones psicológicas del modelo de homo economicus, difundido por la escuela de la administración científica de Taylor.
Las conclusiones de Lawler III son:
Las personas desean ganar dinero, no sólo porque éste les permite satisfacer sus necesidades fisiológicas y de seguridad, sino también porque genera las condiciones para satisfacer las necesidades sociales de estima y de autorrealización. El dinero es un medio, no un fin.
Las personas creen que su desempeño es, al mismo tiempo, posible y necesario para obtener más dinero.
De este modo, la teoría de la expectativa puede expresarse mediante la ecuación reproducida. Si las personas creen que existe relación entre las diferencias de remuneración y el desempeño, el dinero podrá ser un motivador excelente.